Las empresas, organizaciones y asociaciones de nuestro país que basan su actividad y su modelo de negocio en las cuotas que aportan los socios —ya sean asociados, miembros, agremiados, colegiados o vip’s— cuentan ahora con una nueva disciplina del marketing: el membership marketing o marketing del socio.

Nacido en los Estados Unidos a mediados de los años noventa, la finalidad del marketing del socio es dar respuesta a la creciente demanda de profesionalización y modernización del entorno asociativo. Comprende desde la innovación en productos y servicios, estrategias de marketing y vendas, hasta la generación de modelos de think tank y acciones de lobbying. IGNATIUS & CO. es una empresa pionera del marketing asociativo en España.

Su CEO, Ignasi Solana, afirma: “El objetivo de las asociaciones profesionales es proveer al asociado de valor, para que éste pueda revertirlo en su actividad profesional frente a sus propios clientes, generando un beneficio tangible para su negocio.”

No obstante, ¿qué hay que tener en cuenta y cuáles son las claves para convertir una asociación profesional o empresarial en una marca de valor?

1. La captación, renovación y fidelización de afiliados son la base de la estrategia de una organización de perfil asociativo.

2. El valor al socio, los servicios tangibles e intangibles y las experiencias que genera son el producto que vende la asociación. Son la razón por la cual un socio se adhiere a la organización y paga una cuota.

3. El valor-producto puede ser técnico (visado, sellos oficiales), de conocimiento (formación, observatorio, tendencias, think tank), social (networking, eventos) o de defensa del colectivo (lobbying). En todos los casos, cuando la asociación toma la decisión de acceder a un mercado, deberá ser competitiva.

4. La asociación tiene que separar claramente su actividad en el ámbito de representación (institucional) de la de los servicios al asociado (empresarial), así como también diferenciar los ingresos por cuotas de socios versus los ingresos atípicos por servicios, eventos o patrocinios.

5. El conocimiento, la comunicación, la innovación en los procesos de marketing y la activación de la acción comercial son determinantes para su posicionamiento como marca de valor entre sus asociados actuales y potenciales, los mercados y la opinión pública.

El asociado es ante todo, un cliente.